El Éxito en Bancarizar a 33 Millones de Mexicanos
Banco Azteca, con una trayectoria de 23 años, se ha consolidado como un banco distintivo en el mercado mexicano. Con una base de clientes cercana a los 33 millones, incluyendo un enfoque particular en la “base de la pirámide”, el directivo Alejandro Valenzuela del Río, comparte la estrategia que ha impulsado su crecimiento y diferenciación. La clave de Banco Azteca reside en su modelo híbrido, denominado “figital”, que combina la conveniencia de las finanzas digitales con el contacto humano tradicional, un enfoque que les permite mantener a sus clientes y superar la competencia.
El modelo de Banco Azteca se distingue por su capacidad para atender a un segmento tradicionalmente ignorado por la banca tradicional: la base de la pirámide. Mientras que los bancos más grandes tienden a enfocarse en clientes con mayor capacidad de pago y, por lo tanto, en préstamos de gran magnitud, Banco Azteca ha logrado “bancarizar” a millones de personas que antes no tenían acceso a servicios financieros. Esto se debe a una estrategia de segmentación y un enfoque en las necesidades específicas de este grupo, permitiéndoles formalizar sus transacciones y ofrecerles herramientas financieras adaptadas a su realidad.
“Para un banco más grande es mucho más fácil prestar grandes cantidades”, explica Valenzuela. “Mientras que un banco presta un millón de pesos para una hipoteca a un solo cliente, Banco Azteca atomiza ese millón de pesos en mil individuos y cada uno recibe 10,000 pesos, en donde darle seguimiento a 1,000 individuos por ese millón de pesos se vuelve más complicado”. Esta atomización del riesgo y la atención personalizada son elementos fundamentales de su estrategia. Además, el banco ha logrado formalizar a un sector que antes era considerado no bancarizable, contribuyendo a la inclusión financiera en México.
El Modelo ‘Figital’: Combinando lo Digital y lo Humano
La estrategia de Banco Azteca se basa en un modelo híbrido que equilibra la tecnología digital con el contacto humano. Si bien ofrecen una robusta aplicación para realizar operaciones bancarias, también mantienen una extensa red de sucursales abiertas 12 horas al día, los siete días a la semana. Esta combinación permite atender tanto a aquellos que prefieren las finanzas digitales, como a quienes necesitan el contacto directo con un asesor. “Tenemos la parte física en las sucursales y con la aplicación tenemos la parte digital, y el cliente escoge cómo operar con nosotros”, afirma Valenzuela.
El banco se esfuerza por “crecer con el cliente”, observando cómo sus clientes evolucionan y ofreciendo soluciones financieras que se adaptan a sus nuevas necesidades. “Si con el tiempo vemos como ese señor que vende tortas ya tiene un local y luego desarrolla una franquicia, y lo podemos acompañar en su éxito”, explica. En lugar de ver el crédito como una simple transacción, Banco Azteca lo considera una relación a largo plazo, acompañando al cliente en su desarrollo profesional y personal. “Un banquero y un banco que se considera exitoso acompaña al individuo en su desarrollo profesional, en su desarrollo de vida con sus necesidades financieras y es un aliado para crecer como tal”.
Desafíos y el Futuro
A pesar de su éxito, Banco Azteca reconoce desafíos como la cartera vencida, que ronda el 5%, aunque lo considera razonablemente baja dado su modelo de atención. El banco no ofrece financiamiento específico para Mipymes, pero reconoce una “zona gris” entre individuos y pequeñas empresas, donde puede ofrecer soluciones adaptadas. “Porque muchas veces son lo mismo. El señor que vende las tortas tiene una cuenta individual pero también tiene su negocio y distinguir entre una cosa y la otra es imposible”.
El banco se enfrenta a una competencia cada vez mayor, en un país donde hay pluralidad y democracia, y donde el cliente tiene la libertad de elegir. “Esto nos está obligando a superarnos”, dice Valenzuela, “Si esto ocurre quiere decir que estamos haciendo las cosas bien, la tragedia es cuando el cliente se va y entender por qué se fue, y esa es una lucha permanente”. El éxito de Banco Azteca reside en su capacidad para comprender las necesidades de sus clientes, adaptarse a sus cambios y mantenerlos como su primera opción, demostrando que un modelo ‘figital’ puede ser una estrategia efectiva para el crecimiento y la inclusión financiera.
Preguntas y Respuestas Clave:
- ¿Qué hace que Banco Azteca sea diferente? Su modelo híbrido ‘figital’, combinando la conveniencia de las finanzas digitales con el contacto humano, y su enfoque en atender a la base de la pirámide.
- ¿Por qué se enfoca en la base de la pirámide? Porque los bancos tradicionales no suelen prestar a este segmento, y Banco Azteca ha logrado formalizar sus transacciones y ofrecerles servicios financieros.
- ¿Cómo maneja la cartera vencida? Con un sistema de seguimiento puntual para entender la realidad del cliente y ofrecerle créditos adecuados.
- ¿Qué tipo de financiamiento ofrece a las Mipymes? No tienen un financiamiento específico, pero reconocen una “zona gris” entre individuos y pequeñas empresas.
