El Buen Fin, un período de intensa actividad comercial, a menudo se considera el final de una campaña. Sin embargo, para las empresas, este es solo el comienzo de un período crucial: el análisis de los datos. Entender qué funcionó, qué no y cómo mejorar las estrategias futuras es fundamental para el crecimiento a largo plazo. En un mercado cada vez más competitivo, la intuición ya no es suficiente; los datos se han convertido en el principal aliado para optimizar procesos, anticipar la demanda y elevar la rentabilidad.
El Buen Fin no Termina con la Campaña: El Desafío de Fidelizar al Cliente
Greco López, CMO de TS4 Strategy, destaca que “El Buen Fin no termina cuando termina la campaña, ahí empieza la etapa más valiosa, que es convertir a un comprador impulsivo; que compró por el impulso de la oferta, en un cliente recurrente”. Su análisis se centra en que las empresas que analizan los datos y personalizan la comunicación y optimizan su operación postventa, ganan el resto del año.
Solo 27% de las Empresas en México Realiza un Análisis Profundo
Según López, una de las principales barreras para llevar a cabo análisis detallados es la falta de digitalización. “Apenas 27% de las empresas en México tiene procesos clave totalmente digitalizados, como marketing, proyección de inventario o almacén”. Esta falta de tecnología dificulta la recopilación y el análisis eficiente de los datos, limitando la capacidad de las empresas para tomar decisiones basadas en evidencia.
¿Qué Debe Analizar una Empresa Después del Buen Fin?
Greco López enfatiza que el análisis debe ser multidimensional, abarcando más allá de las simples cifras de ventas. “Hay que analizar el ticket promedio antes, durante y después del Buen Fin, es decir, cuando cuánto me compra una persona antes y después de la campaña”. Este análisis exhaustivo permite identificar tendencias y patrones que serían invisibles con una simple visión general.
- Ventas: Identificar los productos más vendidos antes, durante y después del Buen Fin. Determinar qué descuentos realmente movieron volumen y cuáles no.
- Canales: Analizar la eficiencia de cada canal (tienda física, e-commerce, redes sociales y marketplace).
- Audiencia: Distinguir entre clientes nuevos y recurrentes. Determinar el tipo de comprador (ej: si compran por impulso o buscan ofertas específicas).
Para construir este perfil 360° del cliente, es crucial comprender su segmentación (ej: edad, género, ubicación), nivel de recurrencia, frecuencia de compra y el canal que utilizan con mayor frecuencia. Con este conocimiento, las empresas pueden ofrecer una comunicación más efectiva y personalizada.
El Desafío de Fidelizar al Cliente Post-Buen Fin
López advierte que durante esta temporada, “suelen fallar los tiempos de entrega”, lo que genera molestias y aumenta las llamadas al centro de atención, pudiendo desencadenar reseñas negativas en redes sociales si no se corrige. Las devoluciones también se incrementan, lo que requiere una capacitación adecuada del personal para gestionarlas de manera eficiente.
El Poder del Análisis de Compradores
López explica que, con un análisis profundo del comprador, las empresas pueden saber “cada cuándo te da gripa, o si estás en una dieta porque estás comprando comida en específica”. Esto se basa en un análisis y entendimiento de quién es tu cliente, de cuál es la motivación que él tiene. Hoy la tecnología lo hace de manera automatizada y es mucho más sencillo conocer al consumidor.
- Segmentación: Identificar grupos de clientes con características similares.
- Frecuencia de Compra: Determinar la frecuencia con la que cada segmento compra.
- Motivaciones: Entender qué impulsa a los clientes a comprar (ej: precio, calidad, conveniencia).
Con este entendimiento, las empresas pueden diseñar programas de lealtad, beneficios recurrentes y comunicaciones personalizadas que impulsen nuevas compras. El objetivo es transformar compradores impulsivos en clientes leales a largo plazo.
Preguntas y Respuestas Clave
- ¿Por qué es importante analizar los datos después del Buen Fin? Porque permite entender qué funcionó, qué no y cómo mejorar las estrategias futuras.
- ¿Qué porcentaje de empresas en México realiza un análisis profundo? Apenas 27%.
- ¿Qué tipo de información se debe analizar en el análisis de ventas? El ticket promedio antes, durante y después del Buen Fin, los productos más vendidos y la eficiencia de cada canal.
- ¿Cómo se puede utilizar el análisis del comprador? Para diseñar programas de lealtad y comunicaciones personalizadas que fidelicen a los clientes.
- ¿Qué desafíos se presentan durante el Buen Fin? Fallas en los tiempos de entrega y un aumento en las devoluciones.
