Entendiendo el Conflicto de Interés en la Industria de Seguros
En la primera parte de esta discusión, exploramos ejemplos reales que ilustran lo vital que es contar con un buen agente de seguros. No solo se trata de elegir la póliza correcta, sino también de tener un asesor que te brinde apoyo genuino cuando enfrentas situaciones inesperadas y necesitas utilizar tu seguro. Sin embargo, encontrar un agente de seguros que realmente te represente puede ser más difícil de lo que parece, debido a la existencia de un complejo conflicto de interés inherente a su profesión.
Cómo Ganan Dinero los Agentes de Seguros
Los agentes de seguros son profesionales independientes que ganan su sustento exclusivamente a través de comisiones y bonos. Esto significa que, para ser exitosos en su trabajo, deben convertirse en expertos vendedores y enfocarse en alcanzar metas de venta. Aunque es comprensible que busquen mejorar sus ingresos, algunos pueden recurrir a prácticas poco éticas para lograrlo.
La mayoría de los agentes comienzan su carrera enfocándose en productos con un componente de ahorro o inversión, especialmente seguros de vida a largo plazo. Estos productos tienen una vigencia considerable – por ejemplo, un seguro educativo puede durar 18 años, mientras que uno para la jubilación puede tener una vigencia de 30 años. El cliente, por lo tanto, estará pagando durante muchos años.
En el caso de los seguros de vida con ahorro o inversión, los agentes reciben la comisión inicial al inicio del contrato – a menudo el primer año. Esto puede resultar sumamente lucrativo para ellos. Por ejemplo, si “ahorras” 3,000 pesos mensuales para la jubilación o la educación de tu hijo en un seguro de vida con ahorro, el agente podría recibir una comisión superior a los 22,000 pesos en ese primer año. Después de este período inicial, ya no reciben más comisiones por la prima que pagas en los años subsecuentes. Sin embargo, sí reciben bonos basados en el volumen de nuevas ventas que realizan. Esto los motiva a seguir vendiendo y cumpliendo sus metas de venta nueva, lo cual es su principal fuente de ingresos.
Debido a esta estructura de incentivos, los agentes tienen una fuerte motivación para vender y cumplir sus metas. Esto puede llevarlos a buscar activamente referencias, e incluso a promocionar sus productos en redes sociales. Es común ver a agentes de seguros promoviendo seguros de vida con ahorro como herramientas para la formación patrimonial. Sin embargo, estos productos a menudo no son lo que parecen. En realidad, la “reparación” de la inflación esperada es simplemente el resultado de proyectar cómo se comportaría el valor del dinero con el tiempo. En términos reales, el rendimiento puede ser incluso negativo.
No es necesariamente malo si tomas en cuenta que estás protegido durante la vigencia de la póliza y que esta protección tiene un costo. El problema surge cuando te venden productos que no son adecuados para tus necesidades y te engañan con promesas de rentabilidad.
Por ejemplo, si me dicen: “tú aportas 1 millón hoy, pero si la inflación anual es del 4%, en 30 años te voy a regresar 3.2 millones”, ¿te parece un buen negocio? En realidad, no lo es. Los 3.2 millones son simplemente el resultado de proyectar la inflación. El poder adquisitivo de ese dinero en el futuro será menor que el poder adquisitivo del millón que me estás dando hoy.
Por eso es tan importante tener bases sólidas y adquirir cultura financiera. Esto te permite distinguir, entender lo que te están ofreciendo y tomar las decisiones adecuadas para ti. Recuerda: es tu dinero y te cuesta mucho trabajo ganarlo.
Además, una buena educación financiera te da el criterio necesario para encontrar a ese asesor que estará de tu lado cuando necesites usar el seguro.
Puedo decirte que mi propio agente, a lo largo de muchos años, es un gran asesor y conocedor. Sabe mucho, tiene infraestructura y sé que cuando lo necesite estará de mi lado.
Pero también está muy enfocado en la venta de seguros de vida dotales y de inversión para el retiro, y hace proyecciones engañosas como las que hablé antes. Casi todos los días pone casos de “cómo le ayudó a alguien a planear su retiro” en redes sociales.
Hace poco me quería vender un seguro con inversión para pagar mi seguro de gastos médicos en el futuro, lo cual es de las peores alternativas que existen para ese objetivo. Tengo el conocimiento, criterio y la capacidad de saberlo, decirle que no y listo.
Por eso también lo he dejado de recomendar. Siempre va a buscar la oportunidad de vender más y no todas las personas van a tener la capacidad o el criterio para decidir con objetividad.
Preguntas y Respuestas Clave
- ¿Cómo ganan dinero los agentes de seguros? Principalmente a través de comisiones por las ventas realizadas y bonos por el volumen de nuevas ventas.
- ¿Por qué es importante entender el conflicto de interés? Porque los agentes tienen un incentivo para vender productos, incluso si no son los más adecuados para tus necesidades.
- ¿Qué tipo de productos suelen promocionar? Seguros de vida con ahorro o inversión, que a menudo no son la mejor opción para tus objetivos financieros.
- ¿Cómo puedo identificar un buen agente? Busca a alguien que te escuche, entienda tus necesidades y te ofrezca soluciones transparentes.
- ¿Cómo puedo evaluar si un producto de seguro es adecuado para mí? Analiza cuidadosamente las condiciones, los costos y las posibles alternativas antes de tomar una decisión.
